Formation • Manager et Piloter une équipe commerciale

DESCRIPTION

Manager et piloter une équipe commerciale comporte de nombreuses spécificités : outre la distance qui sépare souvent le manager de ses commerciaux, ces derniers sont souvent seuls au quotidien, face au téléphone, à internet, aux clients ou aux réseaux sociaux. Entre l’exigence et la bienveillance, le management des commerciaux est un art alliant l’indispensable performance à la nécessité d’accompagner et de piloter au quotidien.

PRÉ-REQUIS

Aucun.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Cette formation pour objectifs de permettre aux participants de :

Connaître et respecter les grands principes du management.
Effectuer le lien entre stratégie commerciale et management commercial
Mettre en place un système de pilotage de son équipe commerciale.

CONTENU DE LA FORMATION

Le management

Définition
Les 4 styles et 2 formes de management (présentiel, distanciel)

Les 4 fonctions du management

Organiser, Planifier, Anticiper
Maintenir une équipe unie, mobiliser et motiver les équipes
Faire Progresser-Vérifier et Valoriser

Donner du sens à l’action commerciale

Présenter la stratégie commerciale
Impliquer les commerciaux dans la définition de leur plan d’action
Anticiper les évolutions du marché
Faire remonter des informations terrain et diffuser

Piloter son équipe commerciale

Identifier les normes de performance pour définir les objectifs commerciaux et mettre en place un plan de formation
Les différents outils pour animer et dynamiser son équipe commerciale :
- Indicateurs / normes de performance / reporting
- Le plan d’action commerciale
- Les challenges
Animer des réunions commerciales
Animer les Points Individuels commerciaux
Le feed-back correctif et le feed-back positif